Vì sao những thương vụ lớn thường bắt đầu trên sân golf?

Trong thế giới kinh doanh, nơi phần lớn cuộc gặp được giới hạn trong những lịch hẹn ngắn, golf tạo ra một không gian hoàn toàn khác. Không có chiếc bàn dài phân định vị trí, không có màn hình trình chiếu và cũng không nhất thiết phải bước vào cuộc trò chuyện bằng một chương trình nghị sự rõ ràng. Mọi người cùng di chuyển trên sân, cùng đối mặt với các thử thách và có đủ thời gian để hiểu nhau ngoài chức danh in trên danh thiếp.

Đó là giá trị lớn nhất của golf đối với kinh doanh. Môn thể thao này không đơn thuần giúp một người gặp thêm nhiều đối tác. Nó tạo ra điều kiện để những mối quan hệ vốn mang tính giao dịch có thể phát triển thành sự tin tưởng thực sự.

Bốn giờ mà phòng họp không thể tạo ra

Một cuộc họp kinh doanh thường kéo dài từ 30 phút đến hơn một giờ. Hai bên giới thiệu, trao đổi nhu cầu, trình bày năng lực rồi nhanh chóng đi đến những bước tiếp theo. Mọi nội dung đều được chuẩn bị trước và mỗi người thường xuất hiện trong phiên bản chuyên nghiệp, thận trọng nhất của mình.

Một vòng golf lại kéo dài khoảng bốn đến năm giờ. Trong khoảng thời gian ấy, không ai có thể liên tục nói về công việc. Cuộc trò chuyện tự nhiên chuyển từ thị trường, dự án và cơ hội hợp tác sang gia đình, sở thích, những trải nghiệm cá nhân hay quan điểm sống.

Chính những nội dung tưởng như không liên quan ấy lại giúp con người hiểu nhau sâu hơn. Đối tác không còn chỉ là một giám đốc điều hành, nhà cung cấp hoặc khách hàng tiềm năng. Họ trở thành một con người với tính cách, ưu tiên và câu chuyện riêng.

Trên sân, người chơi cũng có những khoảng lặng cần thiết. Họ có thể tập trung vào cú đánh, bước đi giữa hai hố rồi tiếp tục cuộc trò chuyện khi cảm thấy phù hợp. Nhờ vậy, việc trao đổi ít mang cảm giác bị thúc ép hơn so với khi hai bên ngồi đối diện trong phòng họp.

Golf không tạo ra nhiều thời gian nói chuyện hơn đơn thuần. Nó tạo ra một nhịp giao tiếp khác: đủ chậm để hình thành sự tin tưởng, nhưng cũng đủ sinh động để tránh cảm giác của một cuộc thương lượng kéo dài.

Sân golf như một bài kiểm tra tính cách

Người ta có thể chuẩn bị rất kỹ cho một cuộc họp, nhưng khó che giấu hoàn toàn tính cách trong suốt 18 hố golf.

Một cú phát bóng vào rừng, một cú putt ngắn bị bỏ lỡ hay một điểm phạt bất ngờ đều có thể khiến cảm xúc thật xuất hiện. Đối tác sẽ phản ứng thế nào khi kết quả không diễn ra theo dự kiến? Họ giữ bình tĩnh hay đổ lỗi? Họ có tôn trọng luật khi không ai quan sát sát sao hay tự ý cải thiện vị trí bóng? Họ cư xử thế nào với caddie, nhân viên sân và những người chơi chậm phía trước?

Trong kinh doanh, năng lực chuyên môn có thể được chứng minh bằng hồ sơ, số liệu và thành tích. Nhưng sự chính trực, kiên nhẫn và khả năng kiểm soát cảm xúc thường cần thời gian để quan sát. Golf cung cấp đúng môi trường ấy.

Đây là môn thể thao đặc biệt bởi phần lớn tình huống phụ thuộc vào việc người chơi tự giám sát mình. Không phải lúc nào trọng tài cũng đứng bên cạnh để xác định bóng đã dịch chuyển hay người chơi thực hiện bao nhiêu cú đánh. Bởi vậy, cách một golfer tuân thủ luật khi không có sự kiểm tra trực tiếp có thể tiết lộ quan niệm của họ về tính trung thực.

Một người gian lận vài centimet trên green chưa chắc sẽ thiếu trung thực trong một hợp đồng lớn. Không nên đưa ra kết luận cực đoan chỉ từ một vòng golf. Tuy nhiên, những hành vi lặp lại trên sân vẫn là dữ liệu đáng tham khảo khi đánh giá một đối tác lâu dài.

Golf còn cho thấy cách một người đối diện với rủi ro. Có golfer luôn lựa chọn phương án an toàn; có người liên tục tấn công cờ dù nguy hiểm; người khác biết thay đổi chiến thuật khi điều kiện không thuận lợi. Những quyết định ấy phần nào phản ánh cách họ tư duy, chấp nhận thất bại và quản trị kỳ vọng.

Từ networking đến xây dựng lòng tin

Các giải golf doanh nghiệp thường được mô tả như những sự kiện networking. Nhưng nếu chỉ thu thập thêm danh thiếp hoặc mở rộng danh sách liên hệ, người tham dự chưa khai thác hết giá trị của một vòng đấu.

Networking tạo ra sự nhận biết. Quan hệ kinh doanh chỉ bắt đầu có ý nghĩa khi sự nhận biết ấy được chuyển thành lòng tin.

Một nhóm chơi thường chỉ có ba hoặc bốn người. Quy mô nhỏ giúp mỗi thành viên có cơ hội tương tác trực tiếp, thay vì phải cạnh tranh sự chú ý như trong những buổi tiệc đông người. Qua nhiều giờ, họ cùng chia sẻ những cú đánh tốt, tình huống khó xử lý, câu chuyện hài hước và đôi khi cả những sự cố không thể dự đoán.

Steel Plus Network từng ghi lại câu chuyện của Chris Wyatt, phụ trách kinh doanh và tiếp thị tại Kubes Steel. Trong một sự kiện golf doanh nghiệp tại Tennessee, vòng đấu đang diễn ra bình thường với những cuộc trò chuyện về công việc thì cả nhóm bất ngờ bị rắn nước đuổi khỏi khu vực green.

Trải nghiệm vừa căng thẳng vừa hài hước ấy lập tức phá vỡ khoảng cách giữa những người tham dự. Một buổi giao lưu công việc thông thường trở thành ký ức chung mà họ vẫn còn nhắc lại nhiều năm sau. Quan hệ được củng cố không phải nhờ một bài thuyết trình hoàn hảo, mà bởi mọi người đã cùng trải qua một tình huống không ai chuẩn bị trước.

Đó chính là sức mạnh của trải nghiệm chung. Con người thường nhớ cảm giác và câu chuyện lâu hơn những thông tin trên tài liệu bán hàng. Một vòng golf tạo ra nhiều khoảnh khắc để các bên hình thành những ký ức như vậy.

Golf giúp cuộc đàm phán trở nên tự nhiên hơn

Không phải ngẫu nhiên mà nhiều doanh nhân, chính trị gia và lãnh đạo cấp cao chọn sân golf làm nơi gặp gỡ. Môi trường ít nghi thức giúp những vấn đề nhạy cảm được đề cập theo cách nhẹ nhàng hơn.

Trên fairway, một đề xuất hợp tác có thể bắt đầu bằng câu hỏi thăm dò thay vì bản chào giá chính thức. Người nói có thể quan sát phản ứng của đối tác mà không tạo áp lực phải đưa ra quyết định ngay lập tức. Nếu chủ đề chưa phù hợp, cuộc trò chuyện dễ dàng quay lại với trận đấu.

Điều đó không có nghĩa sân golf là nơi ký kết mọi thương vụ. Những quyết định quan trọng vẫn phải trải qua quá trình thẩm định, đàm phán, pháp lý và phê duyệt. Golf phát huy giá trị lớn nhất ở giai đoạn trước đó: giúp hai bên đủ hiểu và tin nhau để bước vào cuộc thảo luận nghiêm túc.

Trong nhiều trường hợp, một thương vụ không được quyết định bởi việc doanh nghiệp nào đưa ra mức giá thấp hơn, mà bởi khách hàng cảm thấy an tâm khi làm việc cùng ai. Năng lực có thể ngang nhau, nhưng mức độ tin cậy lại khác biệt. Bốn giờ trên sân đôi khi giúp trả lời câu hỏi ấy rõ hơn một bộ hồ sơ được chuẩn bị kỹ lưỡng.

Tuy nhiên, người tổ chức cũng cần hiểu ranh giới giữa xây dựng quan hệ và gây áp lực bán hàng. Nếu một người liên tục giới thiệu sản phẩm từ hố đầu tiên đến hố cuối cùng, lợi thế tự nhiên của golf sẽ biến mất. Đối tác không còn cảm thấy mình đang tham gia một trải nghiệm chung mà bị mắc kẹt trong một buổi chào bán kéo dài.

Nguyên tắc phù hợp là để golf dẫn dắt phần lớn thời gian. Công việc chỉ nên xuất hiện vào những thời điểm tự nhiên và với mức độ vừa đủ. Mục tiêu trước tiên là hiểu con người, không phải cố gắng kết thúc một hợp đồng trước khi vòng đấu kết thúc.

Giá trị nằm cả trong clubhouse và sau vòng đấu

Một mối quan hệ trên sân golf không chỉ được xây dựng trong 18 hố. Thời gian trước giờ xuất phát, bữa ăn tại halfway house, cuộc trò chuyện trong clubhouse và lời cảm ơn sau vòng đấu đều là những phần quan trọng của trải nghiệm.

Việc lựa chọn địa điểm cũng truyền tải thông điệp. Mời đối tác đến một sân nổi tiếng có thể tạo ấn tượng về quy mô và vị thế. Nhưng chơi tại sân địa phương của khách hàng đôi khi mang lại giá trị lớn hơn, bởi người mời thể hiện sự chủ động bước vào không gian quen thuộc của đối tác.

Terry Nest, quản lý mua hàng tại Merrill Steel, cho rằng nhà cung cấp nên tới chơi tại khu vực của khách hàng nếu điều kiện cho phép. Cách tiếp cận ấy giúp họ kết nối đúng với những người trực tiếp phụ trách công việc thay vì chỉ tham dự một sự kiện lớn nhưng gặp những mối quan hệ ít liên quan.

Sau vòng đấu, việc duy trì kết nối mới quyết định buổi gặp có chuyển thành quan hệ kinh doanh hay không. Một lời nhắn nhắc lại khoảnh khắc đáng nhớ, một bức ảnh chung hoặc lời mời cho vòng golf tiếp theo thường hiệu quả hơn một email bán hàng theo mẫu.

Golf mở ra cánh cửa, nhưng sự chân thành và tính nhất quán mới giữ được cánh cửa ấy.

Không nên biến golf thành một “câu lạc bộ đóng”

Golf mang đến nhiều cơ hội nhưng cũng tồn tại một hạn chế đáng chú ý: không phải ai cũng biết chơi hoặc có điều kiện tiếp cận môn thể thao này.

Nếu mọi hoạt động kết nối quan trọng của một doanh nghiệp đều diễn ra trên sân, những người chưa chơi golf có thể bị đứng ngoài mạng lưới quan hệ, bất kể năng lực của họ. Điều này đặc biệt rõ tại những thị trường mà golf vẫn có chi phí cao và thường gắn với một nhóm xã hội nhất định.

Yvan Page, một chuyên gia kinh doanh đến từ Thụy Sĩ, từng chia sẻ rằng việc không biết chơi khiến ông khó tham dự nhiều sự kiện doanh nghiệp. Từ trải nghiệm ấy, ông đề xuất các giải nên có nhóm dành riêng cho người mới.

Đây là gợi ý đáng chú ý đối với các nhà tổ chức. Một sự kiện golf doanh nghiệp hiện đại không nhất thiết chỉ có thể thức thi đấu 18 hố. Ban tổ chức có thể bổ sung buổi hướng dẫn nhập môn, clinic, trải nghiệm putting, Texas Scramble hoặc khu giao lưu trong clubhouse. Người mới không cần sở hữu handicap hay bộ gậy đắt tiền vẫn có thể tham gia vào quá trình kết nối.

Nếu mục tiêu thực sự là mở rộng quan hệ, trải nghiệm cần đủ cởi mở để người tham dự không cảm thấy bị đánh giá bởi trình độ golf.

Khi người chơi quá coi trọng kết quả

Golf chỉ hỗ trợ kinh doanh khi người tham gia hiểu đúng mục đích của vòng đấu. Cạnh tranh là một phần tạo nên sự hấp dẫn, nhưng chiến thắng không nên quan trọng hơn mối quan hệ.

Một golfer tranh cãi từng điểm số, chơi quá chậm hoặc thể hiện thái độ thiếu tôn trọng có thể làm tổn hại hình ảnh cá nhân. Ngược lại, việc cố tình chơi kém, tâng bốc đối tác hoặc nhường một cách lộ liễu cũng khiến trải nghiệm mất tự nhiên.

Cách phù hợp nhất là chơi nghiêm túc nhưng không nghiêm trọng hóa kết quả. Hãy chuẩn bị đủ kỹ năng để không làm ảnh hưởng quá nhiều đến tốc độ của nhóm, tôn trọng luật, giữ thái độ tích cực và để mọi người cùng tận hưởng vòng đấu.

Golf không đòi hỏi doanh nhân phải là người chơi xuất sắc. Nhưng nó yêu cầu họ biết ứng xử.

Thị trường Việt Nam và giá trị chưa được khai thác hết

Tại Việt Nam, golf đang ngày càng hiện diện rõ trong hoạt động của doanh nghiệp. Các giải đấu dành cho khách hàng, đối tác, hiệp hội ngành nghề và cộng đồng doanh nhân được tổ chức với mật độ ngày càng lớn. Tuy nhiên, nhiều sự kiện vẫn tập trung quá mạnh vào quy mô, giải thưởng và yếu tố trình diễn mà chưa khai thác đầy đủ giá trị kết nối.

Một flight được sắp xếp ngẫu nhiên có thể tạo ra bốn giờ xã giao nhưng chưa chắc tạo thành quan hệ hữu ích. Nếu nghiên cứu trước nhu cầu của người tham dự, ban tổ chức có thể ghép nhóm dựa trên lĩnh vực, chuỗi cung ứng, mục tiêu hợp tác hoặc những mối quan tâm chung.

Ví dụ, một chủ đầu tư có thể được xếp cùng đại diện ngân hàng, công ty thiết kế và doanh nghiệp vật liệu. Một đơn vị du lịch golf có thể kết nối với sân golf, hãng hàng không và thương hiệu dịch vụ cao cấp. Khi cách ghép nhóm có chủ đích nhưng vẫn tự nhiên, giá trị của giải đấu sẽ vượt xa bảng điểm cuối ngày.

Doanh nghiệp cũng cần đánh giá hiệu quả sự kiện bằng những tiêu chí sâu hơn số lượng người tham dự. Có bao nhiêu cuộc gặp tiếp theo được hình thành? Bao nhiêu khách hàng tiềm năng chuyển sang giai đoạn trao đổi chính thức? Những mối quan hệ nào được củng cố? Người tham dự có muốn quay lại hay không?

Khi đó, giải golf không còn chỉ là một khoản chi dành cho tiếp khách. Nó trở thành một nền tảng phát triển quan hệ có thể đo lường.

Một vòng golf không tạo ra thương vụ, nhưng tạo ra điều kiện cho thương vụ

Không phải hợp đồng nào cũng bắt đầu trên sân golf và golf cũng không thể biến một sản phẩm yếu thành một lựa chọn tốt. Năng lực, chất lượng, giá cả và sự chuyên nghiệp vẫn là nền tảng của mọi quan hệ kinh doanh.

Nhưng trước khi con người quyết định hợp tác, họ cần trả lời một câu hỏi quan trọng: Tôi có tin người này không?

Bốn đến năm giờ cùng đi qua 18 hố cung cấp nhiều dữ liệu để tìm ra câu trả lời. Cách một người tuân thủ luật, đối diện thất bại, quản lý cảm xúc, tôn trọng người khác và duy trì cuộc trò chuyện đều góp phần tạo nên cảm nhận ấy.

Vì vậy, giá trị lớn nhất của golf trong kinh doanh không nằm ở việc “chốt đơn” trên green hay trao danh thiếp trong clubhouse. Giá trị của nó nằm ở khả năng đưa con người ra khỏi những vai trò được chuẩn bị sẵn, để họ nhìn thấy nhau rõ hơn.

Phòng họp có thể giúp hoàn thiện một thương vụ. Nhưng trong nhiều trường hợp, chính sân golf mới là nơi tạo ra lòng tin để cuộc thương lượng thực sự bắt đầu.

TheGolfers.com